Foto: Shutterstock
Vyjednávání nezačíná u stolu
Mnoho lidí si neuvědomuje, že během dne vyjednávají opakovaně. Vyjednávání totiž není jednorázový akt, ale proces, který nezačíná až ve chvíli, kdy si sedneme ke stolu s připravenými argumenty. Začíná mnohem dříve.
Skutečné vyjednávání má několik jasných znaků. Tím prvním je společný záměr – obě strany chtějí dojít k dohodě nebo spolupráci. Pokud jedna strana vyjednávat nechce, může to znamenat, že jste ji nepřesvědčili svou hodnotou, nebo má lepší vztah jinde. Typickým příkladem jsou některá výběrová řízení, kde je vítěz známý předem.
Klíčové je proto umět se správně ptát a zorientovat se ve své skutečné pozici. „Z mé zkušenosti vidím, že se mnoho lidí, včetně obchodníků, bojí zeptat druhé strany, zda je ve hře ještě někdo další, s kým se o spolupráci jedná,“ upozorňuje Veronika Šamonilová.
“Dalším zásadním znakem vyjednávání je vzájemná závislost. Bez druhé strany se nedohodneme. A právě tady lidé často chybují. Vyjednávají s někým, kdo nemá pravomoc rozhodnout. Ze strachu jít přímo za šéfem nebo majitelem. Výsledek? Snadno je předběhne někdo, kdo si vztah s vedením systematicky buduje,“ vysvětluje Veronika Šamonilová, expertka na vyjednávání a prezentaci.
Nedílnou součástí vyjednávání je také konflikt. Jakmile se střetnou rozdílné potřeby, proces vyjednávání začíná.
Proč je vyjednávání pro ženy obtížnější
Vyjednávání není univerzální dovednost, ale je silně ovlivněné kulturou i výchovou. Ženy jsou od dětství vedené k tomu, aby byly hodné, pomáhaly, vyhověly a nedělaly problémy. Za takové chování jsou přijímané a oceňované.
Tento vzorec funguje ve škole, doma i na začátku kariéry. V dospělosti ale přichází situace, kdy je potřeba si říct o víc – o peníze, podmínky nebo hranice. A právě tady vzniká vnitřní konflikt. „Mnoho žen má hluboce zakořeněné přesvědčení, že když budou milé a pracovité, někdo si jejich hodnoty všimne sám. Že když nebudou dělat problémy, ostatní to ocení. Jenže to často nepřichází. Místo toho se dostavuje frustrace, přetížení a pocit nedocenění. Po letech pak ženy buď tiše odcházejí, z práce nebo ze vztahů, nebo náhle vybuchnou. Pro okolí to bývá překvapivé, pro ně samotné je to ale logický důsledek dlouhodobého ústupu,“ dodává Veronika Šamonilová.
Pět vyjednávacích strategií
Psychologie vyjednávání je v zásadě stejná bez ohledu na to, kdo s kým jedná. Často se pracuje s typologií Kennetha W. Thomase a Ralpha Kilmanna, která popisuje pět základních stylů chování v konfliktních a vyjednávacích situacích.
Tyto styly vycházejí z toho, zda dáváte přednost dosažení vlastního cíle, nebo udržení dobrých vztahů. Důležité přitom není mít jeden „správný“ styl, ale uvědomovat si, jaký používáte, a umět s ním vědomě pracovat.
„Nejde o to držet se jednoho přístupu za každou cenu. Klíčové je umět mezi strategiemi přepínat podle situace. To je dovednost, kterou je potřeba se naučit,“ říká Veronika Šamonilová.
Tip na závěr: Neobhajujte se, hledejte řešení
Jednou z nejčastějších chyb ve vyjednávání je potřeba obhajovat se a vysvětlovat, proč si něco zasloužíme. Tím ale druhé straně nepřinášíme hodnotu, pouze žádáme o pochopení.
„Když se omlouváme a vysvětlujeme, proč si něco zasloužíme, v podstatě chceme, aby se nad námi druhá strana slitovala. To ale ve vyjednávání nefunguje. Lidi nezajímá minulost, zajímá je naplnění jejich vlastních cílů a řešení, jak to bude fungovat dál,“ vysvětluje Veronika Šamonilová.
Zásadní rozdíl spočívá v tom, zda mluvíme o své hodnotě směrem do budoucna, nebo obhajujeme minulost. Ať už jde o plat, podmínky nebo spolupráci, smysluplné vyjednávání se vždy opírá o to, co můžete nabídnout dál. „To, co rozhoduje, je hodnota, kterou přinášíte,“ uzavírá Veronika Šamonilová.
|
|
Nový komentář
Komentáře
Obvykle se ukáže při tom vyjednávání, že ani náhodou nejde o "stejnou práci". Tam, kde je to skutečně měřitelné, vesměs žádná nerovnost neexistuje, protože čísla mluví jasně. Ale v mnoha případech jde o tzv. stejnou práci jen zdánlivě. Protože některé ženy mají tendenci zapomínat, že polovinu těch pracovních dnů tráví kafíčkováním a drbáním s kolegyněmi, telefonáty na všechny strany, objednáváním věcí na internetu, na oběd potřebují hodinu i víc, ráno přijdou později a odpoledne odcházejí dříve, protože děti (klasická výmluva, že), týden v měsíci mají PMS, pak mají své dny, pak to doznívá a pak začne další měsíc. Sem tam nějaká ta nemoc, sick day, home office, ošetřovačka atd. a v součtu to pak holt dává těch 65 dnů navíc. Možná i víc, u někoho. Čili bych doporučila se zamyslet před zahájením vyjednávání, jestli fakt mám o čem vyjednávat, nebo jestli by nebylo vhodné radši na sebe moc neupozorňovat.
Jestli vůbec dotyčná přináší nějakou hodnotu, jak praví článek, nebo se jen tak veze.